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2010年3月26日 (金)

プレゼンテーションの力

投資銀行にいた時、私は主にカバレッジ(coverage)を担当していました。日本語で言うと「営業」になるのでしょうか。

企業のニーズを聞き出し(あるいは掘り起こし)、M&Aの専門部隊につなぐとか、株式や債券の引受部隊に繋ぐのが主たる役目です。

もっとも日本の顧客の場合、投資銀行のカバレッジ部門が獲得したディール(案件)をすぐにM&Aや引受部門に振るのを嫌がることも多く、

結果、カバレッジ・オフィサーがディールの細部にわたって関与することも少なくありません。

また日本での陣容がさほど大きくない投資銀行の場合、M&Aについてはカバレッジ・オフィサーが責任者となってM&A専門部門の若手を使って仕上げるという体制を取っているところもあります。

ただカバレッジの基本はあくまでも「ディールの獲得」。

取ったディールの処理は極力専門部隊に任せて、新しく次のディールを獲得することが求められます。

ディール獲得を常に求められるのはカバレッジ・オフィサーの宿命ですが、基本となる武器はプレゼンテーション力です。

どの営業現場でも同じだと思うのですが、プレゼンの巧拙はディールの獲得にかなり影響します。

如何にしてプレゼンの腕を上げるか。

『こちら』のようなビデオ(YouTube)も参考になるかもしれません。(画面が現れてから16秒くらい後に音声が始まります)。

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